“ 我們還是屬于小眾消費(fèi)的商業(yè)模式， 所以很難針對同質(zhì)化的用戶群體提供統(tǒng)一而標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。對于我們來說最大的難度是如何提供精準(zhǔn)及個(gè)性化的服務(wù)。而它的難度在于你對客戶群體的了解程度， 這個(gè)則是建立在你天天與他們打交道的基礎(chǔ)之上。”經(jīng)過一年多的成長，胡湖已經(jīng)成為當(dāng)代藝術(shù)圈無人不知曉的“ 網(wǎng)紅第一人”。在這背后， 有這他個(gè)人對今天藝術(shù)品拍賣市場的判斷與生存法則。

Hi藝術(shù)=Hi 胡湖=胡

 

在線拍賣，形式上是社群電商

 

Hi：“姐夫拍”最初的運(yùn)營模式是如何制定的呢？
胡： 我們從一開始就沒有想過在商業(yè)模式上創(chuàng)新， 因?yàn)樗囆g(shù)品交易現(xiàn)階段根本找不到真正意義上的創(chuàng)新點(diǎn)， 所以一直延續(xù)的就是線下拍賣的規(guī)則。我們主要學(xué)習(xí)的也是傳統(tǒng)拍賣公司的運(yùn)營， 可以說， 我們比很多同行更重視觀察線下市場的變化并做出及時(shí)的調(diào)整。我們帶有部分獨(dú)創(chuàng)性的地方體現(xiàn)在兩點(diǎn)， 一是以微信為載體將線上和線下的社交關(guān)系轉(zhuǎn)化成精確的目標(biāo)人群； 二是利用微信
群打造一個(gè)簡單、便捷、高效的在線交易場景。簡單地說， 我們模式上是在線拍賣， 形式上是社群電商。
Hi：競拍成功的買家，是否要支付一定的傭金給你們？
胡：我們的商業(yè)模式就是傭金，沒有別的。

首個(gè)季拍總成交額超過100萬70%成交率

 

Hi：三月底初次試水“季拍”，最終的效果如何？
胡： “ 季拍” 是我們向大拍賣公司學(xué)習(xí)的一個(gè)結(jié)果， 同樣談不上什么創(chuàng)新， 正如夜場當(dāng)然是每家拍賣公司都愿意去做的， 做不做得了則是另一個(gè)問題。雖我們不存在與拍賣公司的直接競爭關(guān)系， 但商業(yè)模式是相通的， 我們也需要將好的作品集中在某一個(gè)相對短的時(shí)間段， 并得到更多的關(guān)注度。此次“季拍”的20件拍品，最終成交率其實(shí)并不高，在70%，最終的總落槌價(jià)在96萬元，加上傭金超過了100萬。這個(gè)交易額已經(jīng)接近平時(shí)我們每個(gè)月的成交額， 以前一個(gè)月的業(yè)績目標(biāo)， 現(xiàn)在四五天就可以完成， 證明這種嘗試對我們而言是可行的， 也契合我一直追求的效率最大化原則。雖然“ 季拍” 的出現(xiàn)可能會導(dǎo)致常規(guī)模式交易額的下滑， 但我每個(gè)階段都需要找到一個(gè)新的增長點(diǎn)， 不改變就意味著倒退。在這次“ 季拍” 里讓我有些意外的是： 事前找到的保底買家都沒有買到，最終的買家大部分是我意料之外的買家， 比我預(yù)期的結(jié)果好很多， 后面我們會繼續(xù)延續(xù)“季拍”模式。
Hi：你所征集的作品有上限的價(jià)位嗎？
胡： 我們選擇的是拍賣公司不太愿意去做的價(jià)位， 這一部分的利潤率相對要小得多， 主要是10萬單價(jià)以內(nèi)的市場， 更多是5 萬以內(nèi)的作品。我們的上限可能會到50萬，但不會經(jīng)常出現(xiàn)這樣價(jià)位的作品。我并不愿意跟拍賣公司產(chǎn)生正面沖突， 我們也撼動(dòng)不了拍賣行， 到目前為止我們這里培養(yǎng)的藏家對拍賣公司反而是一個(gè)補(bǔ)充。我們服務(wù)的是拍賣公司不太可能關(guān)注的中小客戶， 總得來講和拍賣行是一種互補(bǔ)關(guān)系。
Hi：那么接下來會保持日拍的模式嗎？
胡： 從投入產(chǎn)出比上來講， 日場對我們來講是最可有可無的， 但我們還是保持每天下午的拍賣， 因?yàn)樗梢跃S持微信群的活躍度。群里也有很多人需要買的不是幾萬塊， 而是幾百塊、一兩千塊這個(gè)價(jià)位的作品。

 

由內(nèi)而外的打開市場

 

Hi：目前“姐夫拍”的受眾人群是否有增長？
胡：“姐夫拍”的規(guī)模基本保持在1000人出頭的樣子，實(shí)際出價(jià)人群可能占據(jù)6、70%，買家群體達(dá)3 、4 0 % ， 活躍買家占5 % 至10%。當(dāng)然我們還會不斷地做大這個(gè)基數(shù)，但不會盲目擴(kuò)大， 每一個(gè)進(jìn)群的人都是在了解了身份背景后才加進(jìn)來的， 其中一大半都是圈內(nèi)人。今年我們最多只會到達(dá)1500人數(shù)規(guī)模，也就是實(shí)現(xiàn)50%的增長。另外，我在春節(jié)前兩三個(gè)月曾經(jīng)嘗試過在朋友圈發(fā)布阿特小報(bào)來增加關(guān)注度， 但后來發(fā)現(xiàn)朋友圈作為發(fā)布渠道雖然互動(dòng)率很高， 但最大的弊端在于無法帶來增長， 而這也是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng)業(yè)最重要的一部分—— 你做任何一件事情必須要有增長點(diǎn)。所以后來我慢慢的就又將小報(bào)的內(nèi)容放在微信公眾號的平臺來發(fā)布，犧牲一定的互動(dòng)率，但可以帶來增量。

Hi：畢竟藝術(shù)圈的專業(yè)人群是有限的，未來你刪選入群人員的標(biāo)準(zhǔn)是否也要有所調(diào)整？
胡： 這個(gè)人群是一個(gè)層層遞進(jìn)的過程， 例如你從一名買票進(jìn)美術(shù)館看展覽的觀眾到愿意進(jìn)一步買點(diǎn)衍生品， 然后慢慢開始對藝術(shù)行業(yè)有所興趣， 繼而開始買些版畫或者年輕藝術(shù)家的作品…… 這也剛好符合我們今天所服務(wù)的對象， 我們希望由內(nèi)而外的打開這個(gè)市場， 而不是一上來就將人群的基數(shù)做大， 這也是我們跟今天很多的藝術(shù)電商最本質(zhì)的區(qū)別。所以目前姐夫群的人數(shù)不會有很大的浮動(dòng)， 該在里面的都在里面了， 不愿意進(jìn)來的人也不可能進(jìn)來。然后隨著藝術(shù)行業(yè)受眾面的擴(kuò)大， 我們希望能在可控范圍內(nèi)， 保持每年10%到20%的增幅。雖然短期內(nèi)看這個(gè)增長并不是很大，但是你以五年、10年為一個(gè)周期來看，它還是一個(gè)非?？捎^的數(shù)字了。

Hi：從客戶群體出發(fā)，你認(rèn)為當(dāng)下的藝術(shù)市場有哪些特征？

胡： 今天的藝術(shù)市場更多的是呈現(xiàn)啞鈴式的結(jié)構(gòu)， 而不是大家常常說的金字塔結(jié)構(gòu)。啞鈴式它意味著兩頭重中間輕， 這跟今天的藝術(shù)市場是一致的。例如今天你很容易在798、潘家園等地方淘到幾百元的消費(fèi)品， 而在畫廊和拍賣行可以看到很多幾十萬上百萬的作品，但是5千、1萬、3萬、5萬、10萬這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)最有性價(jià)比的東西在哪里呢？ 這當(dāng)然是一個(gè)很不健康的狀態(tài)。舉例畢加索作品市場， 他的作品在不同層次的價(jià)位都會有體現(xiàn)， 這也說明了他的藝術(shù)作品普及度非常的廣泛。而“ 姐夫拍” 今天在做的就是啞鈴中間的環(huán)節(jié)， 將原來不易流通的藝術(shù)作品的交易平臺打開。當(dāng)然， 我們也在做一些增量的環(huán)節(jié)， 例如加入少量的年輕藝術(shù)家， 或者是不在這個(gè)行業(yè)視野范圍內(nèi)的藝術(shù)家作品。在這次“ 季拍” 里， 你也能看到比較多元的上拍藝術(shù)家名單， 有日韓、甚至少數(shù)西方藝術(shù)家進(jìn)來。

 

今年我們的目標(biāo)是上拍2000件作品

胡： 和拍賣行一樣， 最難是征集。有作品的人不一定愿意賣， 第一覺得麻煩， 第二擔(dān)心賣不了一個(gè)好價(jià)。其次， 在沒有真正打過交道之前， 信任關(guān)系很難建立。但我相信未來， 信任這個(gè)平臺的人會越來越多。今年我們的目標(biāo)是上拍2000件作品，這個(gè)數(shù)字是吻合我們目前的工作量及客戶需求的。

胡： 從地域上來看， 北京明顯不是主要的市場來源， 我們目前的買家大部分還是集中在長三角地區(qū)， 其他城市也有但并不是非常的

突出。

 

互聯(lián)網(wǎng)人流量的“市中心”

Hi：你認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的交易模式是否會改變傳統(tǒng)行業(yè)呢？ 還只是說它僅僅是現(xiàn)有行業(yè)的一種補(bǔ)充？

胡： 互聯(lián)網(wǎng)交易肯定會擠壓到一定的傳統(tǒng)行業(yè)， 這是很現(xiàn)實(shí)的。然而， 也應(yīng)該看到藝術(shù)互聯(lián)網(wǎng)同樣面臨著定位與方向上的問題。例如今天一個(gè)藝術(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司將整套服務(wù)都搭建完整后， 最后才發(fā)現(xiàn)用戶的使用率特別低， 這也是經(jīng)常發(fā)生的， 就好比開發(fā)商把房子建在了六環(huán)外的概念。今天藝術(shù)電商最緊迫需要解決的并不是自身產(chǎn)品的問題， 而是流量。說白了， 我們?yōu)槭裁催x擇微信的平臺， 就是因?yàn)榱髁克砭驮谶@里。它提供給我們一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人流量的“ 市中心” ， 在這個(gè)平臺大家都是平等的， 我們競爭的是看哪家提供的服務(wù)與內(nèi)容更過硬。

胡： 這是很難兩全的事情， 你做交易就意味著你的內(nèi)容很難吸引人； 當(dāng)你選擇了內(nèi)容，也就意味著交易的時(shí)間被壓縮。包括目前“ 一條” 公眾微信號旗下的“ 一條街” ，“ 同道大叔” 旗下的“ 福利社” 都在嘗試將線上的流量轉(zhuǎn)化成線下交易， 但是從以上兩者的嘗試來看， 其結(jié)果都不是非常的理想，相對于他們掌握的流量而言， 轉(zhuǎn)化率很低。所以我認(rèn)為， 與藝術(shù)品交易相關(guān)的一定是精準(zhǔn)流量，它與流量大小沒有直接關(guān)系。