畫廊配貨，藝術(shù)世界的“新冠”？
每間畫廊都有暢銷型的藝術(shù)家，他們往往一作難求，吸引了眾多藏家心甘情愿排隊；同樣也有市場較為冷門的藝術(shù)家，暫時處于銷售洼地。叫座的自然不愁賣，那么另一些藝術(shù)家的作品市場該如何推進？
其中，配貨就是一個畫廊常見的選擇：將熱門作品搭配冷門作品一起打包出售給藏家。和高端奢侈品的配貨及潮流玩具“熱款+非熱款”銷售類似，本質(zhì)為捆綁銷售，靠明星產(chǎn)品帶動全線產(chǎn)品。
那么，配貨是否合理？對藝術(shù)家而言公平與否？對長期的市場有哪些影響？藏家又是怎么想的？為此，我們邀請了包括畫廊從業(yè)者、收藏家在內(nèi)的10位藝術(shù)市場業(yè)內(nèi)資深人士，談談他們的看法。
“配貨就是一個愿打，一個愿挨”
收藏家李蘇橋曾經(jīng)在國內(nèi)的某畫廊遇到過配貨，被要求多買一位藝術(shù)家的作品。但最終“掂量一下自己，并沒有那么愛那個藝術(shù)家的作品，也沒有那么有錢和愛面子，就放棄不買了?！崩钐K橋說道。
李蘇橋
收藏家
收藏家
在他看來，禁售談不上公平與否，參與買賣的雙方都是規(guī)則的制定人，“愿打愿挨的事兒。但是配貨對熱門藝術(shù)家和搭售藝術(shù)家都是一種公開的不加任何掩飾的當眾羞辱?！?/div>
王英菡
青年藏家、藝術(shù)時尚平臺「英菡辭典」創(chuàng)辦人
除了上述提到的搭配其他藝術(shù)家作品銷售之外，青年收藏家王英菡還遇到過另一種情況：需按照1:3的金額比例，打包購買畫廊的其他作品。這意味著她要多付出3倍的價格，才能把自己原本心水的作品一起帶回家?！皬膰烂C的收藏角度來說，按照金額配貨不是很合理，畢竟不是杠桿；并且對藝術(shù)家而言也不是很尊重。”王英菡這么認為，迄今為止她也還沒有接受過配貨。如果想買的作品需要配貨，她的想法是要么不買，要么去二級市場。
王英菡家中一隅的藏品，何翔宇《6個檸檬》、弗朗西斯·埃利斯（Francis Al?s）《The Collector》、沃爾夫?qū)ぬ釥柭梗╓olfgang Tillmans）《Sections》
毛壯
藝術(shù)藏家
但也有藏家表示可以接受畫廊配貨，比如毛壯。盡管目前為止他在熟悉的畫廊購買作品時沒有遇到過配貨?！叭绻浅Ｏ矚g，配貨的比例合適，而且可以有一些挑選的余地是可以接受的。但是如果碰到配貨是很固定的幾選1，而且配貨作品的總價是想買作品價格的數(shù)倍，無論內(nèi)心還是財力都無法接受，錯過就錯過了?！睂γ珘讯?，與其在畫廊中排隊很久，感覺要輪到自己了但又買不到作品、被畫廊各種找借口搪塞，不如畫廊提前告知藏家能買到作品的一些條件。
毛壯家中的收藏，日本藝術(shù)家山本麻友香《小熊皇冠》 128.3x95.6cm 布面油彩 2021
畫廊為什么要配貨？
毛壯的想法某種程度上也呼應了卓納畫廊香港空間資深總監(jiān)許宇對當下一部分藏家收藏心理的分析：“在今天這個完全被社交媒體左右了視野的藝術(shù)市場來說，沒有人在乎配貨，更多人在乎的是能不能買到東西，收藏變成了一種情緒化的選擇?！庇绕湓谌缃駃nstagram信息泛濫的影響下，收藏逐漸摻雜了社交、人情屬性，泡沫從四面八方涌入藝術(shù)市場。
許宇Leo Xu
卓納畫廊香港空間資深總監(jiān)
在許宇看來，畫廊配貨就像藝術(shù)世界的新冠病毒，不能消滅，只能共處。有的大畫廊運營成本高，需要更多業(yè)務收入；小畫廊則更需要賺錢，支持藝術(shù)家展覽，同時也能給學術(shù)叫座的藝術(shù)家交代；而畫廊的銷售代表需要生存，要考慮業(yè)績問題……綜合種種因素，配貨就成了最實用、最能夠快速達成目標的方法。
但超級畫廊往往意味著擁有明星藝術(shù)家陣容、搶手的作品、豐富的藏家資源以及更強的話語權(quán)。在配貨問題上，也無疑占有更多主動權(quán)。那么對于中小畫廊而言，配貨是可行的嗎？
孫士嫻
CLC Gallery Venture聯(lián)合創(chuàng)始人
在CLC Gallery Venture聯(lián)合創(chuàng)始人孫士嫻看來，配貨是在市場供需關系不對等情況下，基于事實基礎上的營銷策略，也是畫廊整體營銷方式的一種。只與藝術(shù)家供需關系和畫廊主的決定有關。目前CLC畫廊并未實行配貨制度，但在分配作品時，會考慮哪些藏家更支持畫廊的整體發(fā)展，和認可畫廊推動的方向。
黃亞紀
亞紀畫廊創(chuàng)始人
來自中國臺灣的亞紀畫廊負責人黃亞紀認為，配貨某種程度提升了部分中小畫廊的競爭力。根據(jù)她的觀察，近些年不少臺灣畫廊都實行過配貨，但是愿意接受的藏家相對較少，在這樣的機制下，新藏家獲得國際熱門作品的機率在降低。在她看來，“配貨所顯示的是藝術(shù)市場的擴大，背后牽涉的是藝術(shù)品資產(chǎn)化與投資化的傾向。至于畫廊如何使用配貨機制，各畫廊針對不同藝術(shù)家也有不同策略，很難一言蔽之?！?/div>
據(jù)悉，亞紀畫廊下半年將會帶來一位新合作藝術(shù)家的展覽，過去這位藝術(shù)家在其他畫廊已是檔檔售罄。展訊風聲一出，也吸引了不少過往藏家前來詢問。當我問道是否計劃采取配貨策略時，黃亞紀表示銷售并非是最重要的目標：“我們傾向把他的作品place到更具市場影響力的藏家手上，否則若只是買賣作品，他沒有必要遷至我們畫廊。”
亞紀畫廊展位現(xiàn)場，臺北國際藝術(shù)博覽會，2021。圖片來源：亞紀畫廊
但也有畫廊并不拒絕配貨制度。據(jù)北京某畫廊主A透露，其畫廊選擇的是比較“溫和”的配貨方式：當某一位藝術(shù)家的作品有太多的排隊藏家時，會根據(jù)作品的風格趣味，整理出畫廊內(nèi)其他近似風格、且能馬上拿到的藝術(shù)家作品清單一同推薦給藏家——通常都是具有影響力的重要藏家，甚至有的配貨作品比藏家原本預定作品的價格更高。藏家可以選擇拒絕，但接受配貨則會在購買原計劃作品時獲得優(yōu)惠或者提前選擇權(quán)。A表示，因為都是成熟的藏家，且推薦的作品也符合藏家口味，因此目前這種方式的交易幾乎都是成功的。去年該畫廊有1/3的銷售額都是通過這樣的配貨帶動的。但同時A也指出：“強制性、清庫存式的配貨是對藏家和藝術(shù)家的不尊重，不但傷害了畫廊和藏家關系，也很難給藝術(shù)家交代。通過這種方式建構(gòu)的交易也是不牢靠的?！?/div>
徐文
Kenna Xu畫廊負責人
Kenna Xu畫廊負責人
在后疫情時代，畫廊的發(fā)展需要快速的資金回流，藝術(shù)市場造星加速，但年輕藝術(shù)家價格又偏低，種種原因都催生了畫廊配貨的產(chǎn)生。KennaXu畫廊負責人徐文對配貨持有理解但不贊同的態(tài)度，但同時他也承認，配貨在短期內(nèi)快速拉動的藝術(shù)家市場，同時一定程度上也是畫廊跟買家建立認知的過程，能幫助畫廊分辨買家是否是炒家。
酒仙橋一姐
《Hi藝術(shù)》專欄作家、資深藝術(shù)市場從業(yè)者
《Hi藝術(shù)》專欄作家、資深藝術(shù)市場從業(yè)者
這與酒仙橋一姐的看法不謀而合：“配貨是對新客戶財力和誠意的一種測試，其次畫廊還可以通過配貨，強行拓展某藝術(shù)家的市場盤面，讓很多之前不接觸這個藝術(shù)家的客戶，成為市場的一部分?！币唤阒苯又赋觯谂湄泦栴}里，畫廊才是最大的贏家?！坝帜芡苿尤€產(chǎn)品銷售，賺錢，又能拉藏家下水，強行開拓市場盤面，這簡直太香了?！?/div>
誰配誰？公平嗎？
熱門藝術(shù)家作品搭配冷門藝術(shù)家作品，或是熱門藝術(shù)家的滯銷作品，是藝術(shù)市場中常見的配貨方式，即靠明星產(chǎn)品帶動全線產(chǎn)品。但這和奢侈品配貨也有著本質(zhì)區(qū)別：奢侈品產(chǎn)品有一定實用性，比如被配貨的包包能背、能賣，盡管值錢程度或許較低；但有的藝術(shù)家作品商業(yè)性很低，酒仙橋一姐就直接指出：通過配貨這樣的作品來追逐原本心儀的目標作品，跟目標作品直接漲價沒有任何區(qū)別。盡管當時被銷售出去，但這類作品的歸宿不難預見：砸在藏家手里、在庫房里得不到妥善保管而損壞、占用空間而被嫌棄、被藏家繼續(xù)轉(zhuǎn)手最后不知所終……更重要的是，有的被配貨的藝術(shù)家，在其他地域市場中或許并非處于被配貨的地位，被這也會導致他們的市場表現(xiàn)不均衡，從而傳遞出虛假信息。
對此，王英菡也提到了她的觀點：“對被配貨的藝術(shù)家而言，他們的作品往往是現(xiàn)階段市場表現(xiàn)不那么亮眼的。因此配貨對他們的影響主要還是在一級市場中更容易被銷售掉，但是不會很快影響到他們的二級市場，甚至對他們的二級市場也是一種傷害?！?/div>
王英菡家中的藏品，中國香港藝術(shù)家李杰（Lee Kit）《Dip in the Water》
與此同時，有人表示理解，比如在毛壯看來，畫廊如果用心挑選與運營藝術(shù)家，就算針對個別藝術(shù)家偶爾采取了一些配貨模式，也可以健康運行下去。“衡量標準是看畫廊是為了收益最大化，還是為了對每一位合作藝術(shù)家的長遠考慮，以及照顧優(yōu)質(zhì)藏家的想法?！?/div>
盡管藝術(shù)市場的流行趣味變化莫測，藝術(shù)家們的受歡迎程度也可能“三十年河東，三十年河西”。誰都無法保證今天的配貨藝術(shù)家十年后依然還是市場明星；但今天被配貨的藝術(shù)家們，誰又來為他們未來市場的真實性負責呢？
教育比傾銷更重要
合作了眾多搶手藝術(shù)家的貝浩登畫廊，幾乎每一檔展覽會都引起眾多藏家排隊，但目前堅持著不配貨的原則。貝浩登上海與香港資深總監(jiān)Uli Huang認為，熱門作品的銷售需要平衡所有藏家的利益，而推動其他藝術(shù)家需要的是畫廊的指引、宣傳、教育，而不是配貨。當客人不喜歡被配貨的作品時，往往會選擇轉(zhuǎn)手，這對藝術(shù)家和畫廊而言都是一種傷害。
Uli Huang
貝浩登上海與香港資深總監(jiān)
貝浩登上海與香港資深總監(jiān)
Uli Huang從2013年加入貝浩登，他見證了多位藝術(shù)家從當初鮮有人問津到如今炙手可熱，也時常遇見一位藝術(shù)家的作品排長隊的現(xiàn)象?！熬退阌胁丶曳催^來說可以接受配貨，我們也不會答應，因為銷售是整個團隊的事，我無法保證你配貨就能拿到某個藝術(shù)家的作品。我們希望和客人的關系都是穩(wěn)定的，不會給彼此帶來麻煩的?！盪li Huang表示，寧愿少賣點作品，也要讓每件作品進入最安全的藏家手中。
“艾迪·馬丁內(nèi)斯：所指非月”展覽現(xiàn)場，貝浩登(上海)，2021
攝影：包夢琪。圖片提供：藝術(shù)家與貝浩登
“每一次展覽，所有亞洲團隊的高層都會一起開會。我們會看客人的收藏，看他能對推動藝術(shù)家市場帶來怎樣的幫助，從而甄選出最優(yōu)質(zhì)的客人……盡管我們不配貨，但我們有著非常嚴格的禁售條約?！盪li Huang透露。在他看來，藏家接受配貨是為了買到更搶手的東西，可是往往忽略了作品所能帶來的舒適感；而這種藝術(shù)品所能帶來的共鳴，才是身為畫廊從業(yè)者更應該為藏家普及和服務的。
“陳可：包豪斯女孩/房間”展覽現(xiàn)場，貝浩登（上海），2021
攝影：包夢琪。圖片提供：藝術(shù)家與貝浩登
加藤泉個展于貝浩登（紐約）現(xiàn)場，2021
攝影：Guillaume Ziccarelli. ?2020 Izumi Kato. 圖片提供：藝術(shù)家與貝浩登
教育，也是徐文認為畫廊從業(yè)者工作的重心。他曾說過，在深圳這樣一座新興城市開畫廊，最大的特點就是未來充滿可能性。這里的藏家能接受新鮮事物，藝術(shù)品味更多樣性、更開放。他見過許多看似冷門的作品都被深圳年輕的藏家接受，因此對當?shù)氐氖袌龀錆M信心?！氨绕鹋湄?，我們更應該和藏家把藝術(shù)門類講清楚。在疫情時代，藏家無法到現(xiàn)場看作品，很多平庸的作品都通過修圖被銷售出去，那么為什么我們不能通過自己的努力，把很多看似冷門但實際很好的作品讓更多群體了解接受？畫廊不應該特別指向性地把某個藝術(shù)家傾銷給藏家，而是推薦給適合他的藏家，更不能把作品當成商品一樣配掉。”
配貨養(yǎng)了很多懶人，
還把油水扔給殺豬盤
還把油水扔給殺豬盤
和貝浩登畫廊一樣，卓納畫廊也拒絕配貨機制，他們更愿意在甄別客戶上投入巨大精力。據(jù)悉，幾乎卓納的每檔展覽短則都需要一周，長能達一兩個月甚至更多的時間來分配買家，有時一兩天只能決定一件作品的去向。盡管落實起來會很“痛苦”，但許宇表示：“我們不在乎艱澀的作品是不是能快速賣掉，而是每件作品都能找到理想的藏家?！?/div>
比如2021年美國藝術(shù)家麗莎·約斯卡瓦吉（Lisa Yuskavage）在卓納畫廊紐約空間舉辦了一場個展，畫廊團隊足足花了兩個月時間來調(diào)研藝術(shù)家在美術(shù)館收藏的分配，最終幫助其完成更深度的機構(gòu)收藏；而另一位藝術(shù)家卡羅爾·波維（Carol Bove）在卓納紐約的個展適逢其大都會博物館的個展同期，展覽作品受到全球各地藏家追捧。卓納畫廊花了近兩個月的時間，才從不同地區(qū)、機構(gòu)、私人等角度完成了作品的分配。
卓納畫廊紐約展覽現(xiàn)場，麗莎·約斯卡瓦吉（Lisa Yuskavage）：新畫作，2021年
圖片由卓納畫廊提供。
卓納畫廊為感謝和支持亞洲藏家，在去年至今也有系統(tǒng)地把藝術(shù)家近作納入亞洲展出的規(guī)劃里。
卓納畫廊紐約展覽現(xiàn)場，卡羅爾·波維（Carol Bove）：夜半鐘聲，2021年
攝影：Kyle Knodell。圖片由卓納畫廊提供
因為有多年的經(jīng)驗累積形成的專業(yè)判斷、相對充沛的財力，卓納畫廊有足夠的時間成本為每一件作品甄別買家。作為國際畫廊的亞洲代表，許宇的工作除了將更多國際藝術(shù)家的作品介紹給亞洲市場，還肩負著為中國藏家正名、樹立中國客戶典范的責任。在他看來，每一個國際畫廊的中國代表手中的王牌，只有自己的學識和客戶?！熬退隳闾郛嬂?，西方大牌藝術(shù)家們隨你跳走的幾率很小，西方機構(gòu)們被你牽著鼻子走也更不可能，你所有的一切，都是在圍繞你的客戶工作。你不可能只靠耍嘴皮、炒熱門貨、利用信息不對稱的優(yōu)勢去賣作品……如果只是想利用配貨這么短平快的方式，那么會養(yǎng)很多懶人，也把藝術(shù)市場的油水扔給了躲在instagram背后的‘殺豬盤’們，這是非常惡劣的結(jié)果?！?/div>
卓納畫廊ART021展覽現(xiàn)場，2021年，圖片由卓納畫廊提供
畫廊的每一次成功配貨，都是買賣雙方接受的結(jié)果。稀缺的搶手作品、藏家勢在必得的收藏心理、畫廊現(xiàn)實的生存需求……都促使了每一次配貨的發(fā)生。這把雙刃劍在滋生了種種弊端的同時，也解決了一些問題。時至今日，依然是一道無解的題，正如許宇所說：就像新冠一樣，既然不能消滅，那該如何共處？
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